網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)作為以盈利為目的的商業(yè)機構(gòu)，自然希望客戶多多，單子多多，尤其是剛起步和正在發(fā)展中的中小型公司，對客戶量的追求更加迫切。
當(dāng)真客戶越多就真的越好嗎？
如果單從我們常規(guī)性的認知來說，當(dāng)然是好事；可如果從企業(yè)穩(wěn)步、健康以及持續(xù)向前的經(jīng)營角度而言，未必客戶越多就越好，因為在滿是美麗的“風(fēng)景”下，很可能暗藏“旋渦”。
對于從事過多年網(wǎng)站制作服務(wù)的人來說，一定會與筆者就這樣的結(jié)論產(chǎn)生共鳴，這不是給中小型企業(yè)潑冷水，因為如果你沒有主動分辨和挑選客戶資源的基本意識，很可能終的結(jié)果會讓你十分意外，甚至讓企業(yè)蒙受巨大損失。
用案例來說話，某新成立的廣告公司需要建一個網(wǎng)站來宣傳，于是在“精挑細選”后終于選擇了一家網(wǎng)站制作公司來合作，其實在雙方溝通的前期，該客戶就比較明顯的透露出他們的高要求：設(shè)計感突出、創(chuàng)意性強，而且在雙方確定價格的過程中，客戶一方也始終占據(jù)著強勢地位，換言之，網(wǎng)站設(shè)計公司一方基本上沒有任何的優(yōu)勢。
也正是在這樣的情況下，這個單子的“消化”過程讓建站公司“苦不堪言”，就單單首頁效果圖的設(shè)計版本就達到10個之多，其中還更換了3名設(shè)計師，終也是通過各方協(xié)調(diào)才勉強讓客戶接受了當(dāng)前的效果圖版本，不過令客戶認可的條件是在網(wǎng)站上線半年后，做網(wǎng)站的公司必須為其重新設(shè)計頁面并得到客戶的認可，這是多么不平等的條款啊。
網(wǎng)站建設(shè)過程的“卡殼”不僅僅在設(shè)計這個環(huán)節(jié)上，之后的程序?qū)�、動態(tài)效果的實現(xiàn)以及各個細節(jié)的展現(xiàn)上，客戶一方始終秉承著“精益求精”的態(tài)度，讓這個常規(guī)的展示型網(wǎng)站足足做了3個月！而這個單子的合同金額也只有4500元，更可悲的是，2200元的尾款在上線后的60天才付清。
看到了吧，如果做網(wǎng)站公司遇到這樣的客戶，并且為了簽單而簽單，夸張的說一句：這叫惹禍上身都不為過。也許一些行外人可能覺得這并沒有什么啊，畢終客戶的款項已經(jīng)付清，事情也算完滿！
其實不然！
須知道，網(wǎng)站設(shè)計公司除了真金白銀的經(jīng)營成本投入之外，時間成本可能更加重要，一個建站團隊每個月如果完不成一定量的網(wǎng)站建設(shè)，那就意味著企業(yè)是虧損的；如果因為個別單子的“消化”特別困難，耗費的工期特別長，比如應(yīng)該15個小時完成的單子，結(jié)果耗費了30個小時，甚至更多，那就等于說這個團隊在有限的時間和資源里對于某一個單子的投入是額的，不但影響到其他單子的正�！跋�，有時候還會引發(fā)一些不必要的矛盾而造成企業(yè)的內(nèi)耗，這一切都是影響企業(yè)正常運作的“毒瘤”。
所以筆者一直認為，企業(yè)多簽單是必須的，但也一定要懂得“選單”，不能一味的為了銷售業(yè)績，什么單子都敢簽，不說多，哪怕一個月不小心簽了一個質(zhì)量低下的單子，一年下來企業(yè)身上也長出了12個“毒瘤”，這是非�？植赖�。
那網(wǎng)站制作公司該如何選單呢？不妨從下面幾點考慮：
、稍微有點經(jīng)驗的銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠?qū)蛻艉貌缓谜f話有一個基本的判斷，比如對方要求高不高，對于專業(yè)這方面是否在行，愿不愿意聽取自己的建議，以及是不是特別強勢等等。這其中如果發(fā)現(xiàn)客戶方的要求非常高，但又無法明確的表達，那就要有一個預(yù)期：客戶可能會對設(shè)計的效果“反復(fù)無常”；再如果該客戶特別強勢，那也就能夠預(yù)料到如果簽單之后，無法很好的讓對方滿意，恐怕后續(xù)的問題處理會格外棘手，因此這樣的單子我們不能武斷地說“不能簽”，但也提醒到：謹慎一點，再決定。
第二、如果客戶對于價格非常“挑剔”，甚至不惜為了幾十塊錢能夠跟你“掰扯”半天，那這樣的單子也要謹慎，因為很多時候我們發(fā)現(xiàn)這樣的客戶有一個通病：喜歡占點小便宜，就是說他們不僅在還價方面要讓自己心滿意足，一些稍微懂點網(wǎng)站專業(yè)的客戶還會在后期要求網(wǎng)站設(shè)計公司多為他們做一些功能、效果以及服務(wù)，而這一切所產(chǎn)生的成本是高于當(dāng)初的報價的。
第三、現(xiàn)在有不少客戶是比較懂網(wǎng)站專業(yè)的，但他們會在溝通初期刻意“隱藏”自己的真實需求，讓前來溝通的年輕銷售人員誤以為客戶的要求很低，需求很少，進而報出一個很低的價格直到簽訂合同，即便落實到合同里的需求條款，也是含糊不清，沒有做到化和量化，導(dǎo)致網(wǎng)站的建設(shè)工作難以得到正確的推進，易引發(fā)雙方的分歧和矛盾。
總結(jié)，銷售人員簽單一定要有底限，如果說因為經(jīng)驗不足，或者客戶太精明，誤簽了質(zhì)量不高的單子，那也算情有可原；但如果明知道客戶不好說話，單子質(zhì)量又不高，后還是執(zhí)意去簽，那因此而造成的不理想后果就不能怨天尤人了。
要想真正做到正確的“選單”，筆者認為首先要把握好需求的界定和報價的堅持，可以人為的設(shè)置門檻，不能做的或不好實現(xiàn)的，該說不就一定要說不，不要給客戶產(chǎn)生“幻想”；千萬不能盲目的給客戶亂承諾，否則后患無窮；盡量堅持自己的報價，原則上不能在金額上還價，可以通過功能或服務(wù)贈送的方式讓客戶接受。
